Почему рост продаж может убить прибыль и весь бизнес. Почему упала выручка в магазине Что делать когда выручки начинают стремительно падать

Бизнесом занимаются, чтобы зарабатывать деньги. И часто из-за этого возникает ассоциация: чем больше денег на расчетном счету, тем лучше. А как получить больше денег? Правильно - больше продавать. Но если просто сломя голову побежать увеличивать продажи, есть риск испортить ситуацию. Александр Афанасьев, основатель консалт-бюро «Нескучные финансы» , рассказывает, как и почему так получается.

Больше продаж - ниже цена, выше издержки

Давайте сразу обозначим: деньги абсолютно ничего не говорят об эффективности бизнеса. Об эффективности бизнеса говорит только чистая прибыль. И вот она с ростом продаж может пострадать из-за двух факторов.

Обобщить эти два фактора можно так: с ростом объема продаж падает темп роста выручки

Рост продаж снижает цену. При определенном количестве продаж уже не остается людей, которые готовы купить ваш товар за первоначальную цену. Чтобы увеличить продажи, нужно выйти на новую - а для этого придется снизить цену.

Выручка на единицу товара с ростом продаж падает, потому что вы продаете дешевле

Пример. Кирпичный завод продавал кирпичи в розницу по цене 20 рублей за штуку. Потом начал увеличивать обороты и вышел на оптовый рынок, где цена одного кирпича - уже 17 рублей. А в крупный оптом отдавал кирпичи по цене 12 рублей за штуку.

Рост продаж повышает издержки. Чтобы больше продавать, приходится больше тратить: покупать новое оборудование, нанимать дополнительных сотрудников, арендовать площади побольше. Эти новые издержки съедают часть прибыли.

Как растут общие затраты на производство с ростом объема продаж

Пример. Кирпичный завод производил 500 тысяч кирпичей в месяц. На производство тратил 4 миллиона рублей - по 8 рублей на кирпич.

Собственник решил, что продавать надо больше, и расширил производство. Арендовал цех побольше, нанял новых рабочих. Плюс понадобились прорабы, чтобы контролировать рабочих. Менеджеров по продажам тоже стало больше, их пересадили в новый офис, побольше и поприличнее.

Теперь завод делает 2 миллиона кирпичей в месяц, а на производство тратит уже 18 миллионов рублей - по 9 рублей на кирпич.

Зачастую оба этих фактора действуют одновременно: цена снижается, а издержки растут.

Завод стал делать больше оптовых поставок с ценой одного кирпича меньше, чем в рознице. Объем производства вырос в 4 раза, выручка - в 2,2 раза, а прибыль упала на 33%.

Повышать объем продаж нужно ровно до тех пор, пока этот объем перевешивает снижение прибыли на одну единицу товара. Важно не проворонить момент, когда дальнейший рост продаж начинает съедать прибыль.

Больше продаж - больше замороженных денег

Даже если рост продаж не снизит прибыль, он все равно может выйти компании боком.

Пример. Опять возьмем кирпичный завод. Он продает кирпичи крупным строительным компаниям с отсрочкой платежа 30 дней. В месяц делали кирпичей на 700 тысяч рублей, продавали их за 1 миллион. Новые партии для следующих продаж делали на свои деньги.

Менеджеры продаж перевыполнили план и продали кирпичей на 5 миллионов. На производство такого количества кирпичей завод потратил все деньги, а оплата за них придет только через месяц. В течение этого времени нечем платить зарплаты, аренду, не на что покупать сырье. А еще не на что произвести кирпичи, поэтому месяц завод просто стоит, а потом еще неделю делает новую поставку.

У компании действительно стало больше прибыли, но эта прибыль заморожена в дебиторской задолженности и запасах. Причем запасов с ростом продаж нужно больше, и не всегда на их пополнение хватает прибыли.

Такая ситуация сплошь и рядом случается в производстве и строительстве, но и в других сферах тоже бывает. Например, дизайн-бюро понабрало заказов с отсрочками, а платить фрилансерам за выполненные проекты нечем.

Как увеличивать продажи с умом

Не гонитесь за объемом продаж - повышайте его не просто потому что, а только ради увеличения прибыли. Питер Друкер писал: «В бизнесе необходимо тщательно следить за тем, чтобы не путать жир с мускулами, а объем бизнеса - с эффективностью».

Проанализируйте, как объем продаж повлияет на доходы и расходы компании. Нащупайте точку максимальной прибыли - объем продаж, при которой прибыль достигает максимума, а дальше уже падает.

Точка максимальной прибыли достигается при равенстве маржинальных затрат и доходов

Не давайте разрастаться дебиторской задолженности. Если продаете с отсрочкой - следите, чтобы она не заставила вас перебиваться с хлеба на воду, пока деньги не придут. Планируйте повышение продаж наперед - составляйте подробные бюджеты, чтобы видеть, сколько денег вам понадобится для работы.

Котировки X5 Retail Group падают второй день подряд. За 25 апреля GDR X5 Retail Group подешевели на 6%, на момент закрытия стоимость составляла 1,8 тыс. руб. На реакцию инвесторов в том числе повлияла неопределенность с топ-менеджментом «Пятерочки»: в среду компания объявила об уходе Ольги Наумовой с поста гендиректора флагманской для группы сети, поясняется в обзоре VTB Capital. Именно с ней рынок ассоциировал успех основного подразделения в последние годы, поясняет Белов.

У руководства ретейлера были расхождения с Наумовой во взглядах на стратегию, сообщил на телефонной конференции с инвесторами исполнительный директор X5 Retail Group Игорь Шехтерман. До сих пор команда «Пятерочки» была сконцентрирована на росте, но при изменившихся условиях рынка нужен другой подход. По его словам, под управлением нового гендиректора, которого выберут из внутренних кандидатов, компания сосредоточится на эффективности.

X5 Retail Group образовалась благодаря объединению двух сетей — «Пятерочки» и «Перекрестка» — в 2006 году. Тогда «Пятерочка», основанная Андреем Рогачевым и Александром Гирдой, уже вышла на IPO и насчитывала более 750 магазинов — в пять с лишним раз больше, чем «Перекресток». С тех пор «Пятерочка» оставалась флагманской сетью ретейлера и была основным драйвером роста группы. Когда по итогам 2017 года выручка X5 Retail Group выросла на 25,5%, самый большой вклад внесла «Пятерочка», которая выросла на 29%. Она в том числе обеспечила X5 Retail Group лидерство на рынке: компания обошла своего основного конкурента — ретейлер «Магнит».

Однако по итогам первого квартала лучший рост выручки показал «Перекресток»: его продажи увеличились на 22,9%, а «Пятерочки» — на 21,6%. Кроме того, «Пятерочка» начала терять покупателей: трафик компании сократился на 2,2% впервые с 2014 года, по данным VTB Capital.

Фото: Екатерина Кузьмина / РБК

Вслед за конкурентами

Первый квартал — исторически самый сложный в плане рентабельности, заметила главный финансовый директор X5 Retail Group Светлана Демяшкевич на телефонной конференции. По ее словам, падение чистой прибыли первого квартала 2018 года связано в том числе с эффектом высокой базы 2017 года, когда квартальные результаты были «аномально высокими». Рентабельность по EBITDA в 2017 году составила 7,6%, в 2016-м — 7,1%, в 2015-м — 7,2%, в 2014 году — 6,8%.

На рентабельность повлияла и низкая продуктовая инфляция, которая отражается на всех игроках розничного рынка, заметила Демяшкевич. Рентабельность главного конкурента X5 Retail Group, «Магнита», в первом квартале тоже сократилась — на 0,8 п.п., до 7,1%. X5 Retail Group рассчитывает, что инфляция вырастет в течение 2018 года, но даже при самом плохом развитии событий руководство группы все равно планирует сохранить маржу больше 7%, подчеркнула она.

На результаты X5 Retail Group инвесторы отреагировали «несколько нервно», в том числе из-за общей рыночной ситуации, замечает Белов. В отличие от «Магнита» и «Дикси», X5 Retail Group долгое время отличалась способностью сохранять высокую рентабельность, наращивая объемы выручки и открывая все больше магазинов, поясняет он.

Но сейчас это становится все сложнее — магазинам приходится держать низкие цены и наращивать объемы продаж по промоакциям из-за снижения доходов покупателей. Доля выручки по промоакциям в первом квартале 2018 года в «Пятерочке» и «Перекрестке» составила около 30-35% и чуть больше — в «Карусели», заметила Демяшкевич. Такая ситуация сложилась не сама по себе — она вызвана поведением покупателей и сможет измениться, только если будет заметно повышение покупательской уверенности, добавила она.

Покупатели в России сейчас зависимы от скидок как никогда, показало последнее исследование «Индекс Иванова», которое готовит Sberbank CIB. Согласно ему, доля респондентов, пользующихся рекламными предложениями, составила 59%. Доля тех, кто посещает магазины исключительно ради рекламных акций, составила 49% — это самый большой показатель с 2013 года.

Персонификация как лекарство

Дальнейшие инвестиции в наращивание площадей и маркетинг приносят уже не такой эффект, как раньше, поясняет аналитик «ВТБ Капитала» Мария Колбина. С этой проблемой столкнулись все крупные сети, вытекает из исследования Oliver Wyman. Расширение торговых площадей уже не дает крупнейшим российским ретейлерам сопоставимого увеличения доходов, говорится в отчете консалтинговой компании. В уже освоенных регионах им приходится сталкиваться со своими конкурентами, а в новых городах спрос может оказаться слишком низким, поясняли аналитики Oliver Wyman.

Такое положение вещей говорит о том, что X5 Retail Group подошла к новому этапу своего развития, говорит Колбина. Теперь сети необходимо выработать более персонифицированный подход к покупателю, замечает она. По ее словам, магазины должны предлагать личные скидки, востребованные для своей локации ассортимент и сервис, а управление должно быть более локальным. Для увеличения эффективности ретейлерам нужен рост частоты покупок и среднего чека, а эти показатели напрямую зависят от удовлетворенности покупателя, подтверждают аналитики Oliver Wyman.

Почему отдельные продавцы или даже целые команды не выполняют обозначенный для них план продаж? Ответить на этот вопрос зачастую не могут ни менеджеры, ни руководители компаний. Вместо этого придумываются очередные оправдания, принимаются поспешные решения, но ситуация не меняется.

Qvidian, компания по поиску решений для бизнеса, попыталась выяснить, что же стоит за невысокими показателями и провела исследование (2015 Sales Execution Trends study ), в котором отразила последние тенденции современного мира продаж.

Оказалось, что степень ответственности sales-менеджеров сильно преувеличена: только 30% опрошенных хэдов компаний назвали причиной низких продаж плохие коучинговые навыки специалистов. С другой стороны, два наиболее частых ответа заставили задуматься о качестве подготовки продавцов: 42% руководителей пожаловались на излишне высокий процент отказов, а 41% убеждены, что их сотрудники просто не знают, как выгодно преподнести продукт.

Главные приоритеты

Основная забота большинства компаний в 2015 году — достижение высоких финансовых показателей: 94% руководителей ждут увеличения прибыли и 87% — выполнения плана продаж. Исходя из полученных данных, авторы исследования определили ТОП-5 причин, по которым сэйлсы не справляются со своими обязанностями:

Слишком много отказов по сделкам (42%)
Неумение грамотно преподнести товар (41%)
Перегрузка административными задачами (36%)
Длительное ожидание результатов от новых сотрудников (36%)
Некачественная подготовка продавцов (30%)

«Совет на 2015 год: позаботьтесь о более качественном обучении и мотивации ваших сотрудников» .

В бесконечной гонке за большими прибылями не стоит забывать о ключевых источниках роста и дохода компании:

Поиск новых клиентов (59%)
Увеличение среднего чека за счет кросс-продаж (43%)
Повышение эффективности продаж (35%)
Оптимизация коэффициента конверсии в сделки (31%)

Большинство предприятий сегодня постепенно осознают, что нуждаются в более строгих прогнозах относительно своей торговой политики. Почти 46% руководителей признаются: их представления о современном цикле продаж и поведении потребителей нуждаются в уточнении.

«Совет на 2015 год: изучайте поведение ваших клиентов и создавайте релевантный контент»

Согласно данным исследования, в мире бизнеса наряду с высокой конкуренцией наблюдается все больший разрыв между новыми и старыми технологиями: растущая популярность современных CRM-систем (на 7% по сравнению с 2014 годом) соседствует с явной приверженностью старым каналам взаимодействия с клиентами (на 11% с 2014 года). Это несоответствие не может не отразиться на общем процессе продаж.

Одной из самых больших трудностей на сегодняшний день, по мнению 24% глав компаний, является недостаточная эффективность менеджеров при обучении сотрудников. По сравнению с прошлым годом, этот показатель вырос на 15%, что говорит о необходимости повышения компетентности управляющего персонала и актуализации знаний в сфере продаж.

Совет на 2015 год: инвестируйте в современные технологии и бизнес-аналитику

Вывод

Проведенное Qvidian исследование иллюстрирует сложившуюся к 2015 году ситуацию в бизнесе. Пока большая часть компаний озабочена переходом от осторожного развития к агрессивному росту, такие препятствия, как некомпетентность, плохая адаптация сотрудников, неактуальные сведения о покупательском поведении, несоответствующие действительности каналы взаимодействия с клиентами и бедная бизнес-аналитика будут оставаться основной причиной низких финансовых показателей и медленного развития.

Выручка падает?

Поговорим о неприятном. Рано или поздно с любым владельцем магазина случается ситуация, когда отчетность по периоду неумолимо говорит: по сравнению с предыдущим периодом выручка упала… И вот тут бывают разные реакции.

Кто-то, не дав себе труда задуматься: а почему, машет рукой: ну, бывает, неудачный выдался месяц или квартал. Следующий лучше будет.

И это – вернейший путь к неприятностям. Потому что падение выручки в магазине одежды — всегда тревожный звонок.

Кто-то паникует, рвет и мечет, увольняет персонал, резко и необдуманно, сгоряча перекраивает ассортимент…

И это – тоже не лучшее, что можно сделать. Происходит не разорение, не банкротство. Да, это – тревожный сигнал и оставлять его без внимания нельзя. Но, чтобы не наломать дров, реагировать надо вдумчиво. Не наугад.

Что делать? Как поднять выручку?

Первым делом надо провести анализ причин падения выручки . Задумайтесь над следующим:

Не носят ли причины сезонного характера? Как выглядела динамика выручки за аналогичный отчетный период прошлого года?
Что произошло с продажами? Если продано аналогичное прошлому периоду количество единиц товара, а выручка упала – ищите причины в своей политике ценообразования
Если упали продажи – что у вас с ассортиментом товара? Соответствует ли он сезону?
Что поменялось в магазине по сравнению с предыдущим отчетным периодом и с еще более ранним? Некоторые негативные изменения дают эффект не сразу, поэтому поищите причины на один-два, а то и три периода назад.
Не случилось ли так, что вы перестали делать что-то, что делали ранее? Например, давать наружную рекламу или вести активные продажи по базе? Как раз такие действия дают отсроченный негативный эффект. А замена продавца на менее профессионального – моментальный.
Если вы сами ничего не меняли и не прекращали делать – самое время обратить внимание на действия конкурентов. Возможно, это они сделали что-то очень удачное, оттянув у вас клиентов?
Доверяете ли вы своим сотрудникам? В порядке ли внутренняя отчетность? Все ли в ней логично или что-то требует пристального внимания? Бывали случаи, когда выручка вовсе не падала, просто часть ее меняла пункт назначения, промахиваясь мимо собственника.

Для начала прекратите копать..

Что делать, поняв причины падения выручки? Есть такая хорошая фраза: «Внезапно обнаружив себя в яме, первым делом прекратите копать». Так вот, если у падения выручки есть причина – само по себе дело не исправится. Что бы ни произошло – причину надо устранить . Даже если это – ваша новая вывеска, недешево обошедшаяся вам и очень нравившаяся. Даже если новый продавец, недостаточно компетентно общающийся с клиентами – дочь подруги и вообще «хорошая девочка».

Любое предприятие должно приносить стабильную прибыль. Предприниматель каждый месяц после уплаты всех текущих расходов рассчитывает получить и свою часть. А что делать, если она каждый раз становится меньше? Говорит ли это о том, что предприятие постепенно теряет свою рентабельность? Что делать в таком случае?

Повышаем прибыль

Главное, не поддаваться панике, даже если динамика прибыли в ускоренном темпе стремиться к нулю. Важно понять, что вы упустили, чтобы исправить ситуацию. Возможно, причина снижения прибыли заключается в следующих моментах:

Стоимость товара или услуги выше, чем у конкурентов. Если снизить цену нет возможности, подумайте о том, в чем заключаются ваши преимущества? Что вы еще предложить своей целевой аудитории? От этого и отталкивайтесь в новой рекламной компании.
Стоимость товара или услуги слишком низкая. Да, вы правильно прочитали! Слишком низкая стоимость может вызывать недоверие к качеству. Стоит немного повысить цену, но оставить ее ниже, чем у конкурентов.
Предприятие работает за счет постоянных клиентов, а приток новых - незначительный.В этом случае опять нужно обратиться к своей целевой аудитории и провести грамотную рекламную компании. Эффективными бывают акции для привлечения новых клиентов. Например, предложите одноразовую скидку или бонус для постоянных клиентов для привлечения новых.
Неэффективная реклама. Бывает, что все идеально - работа налажена, качество товара и услуг на уровне, предприниматель всю душу вкладывает, а клиент все равно «не идет». В таком случае, чаще всего ваш клиент просто о вас еще не знает. Даже, если вы позаботились о рекламе, подумайте, а видит ли ее ваша целевая аудитория. Например, рекламу молодежного бутика нет смысла размещать в газете, а информацию о скидках в социальном магазине, куда ходят в основном пожилые люди - в интернете.
Сезонность товара. Прибыль может падать из-за того, что для вашего товара или услуг сейчас не время. Например, кроссовки лучше всего продаются весной и осенью, а шубы - зимой и летом. Если в нише, которую вы занимаете, наступило сезонное затишье, советуем провести масштабную акцию со значительным снижением цен. Это позволит распродать старые коллекции, а для тех, кто предоставляет услуги - привлечь новых клиентов.

Одним из основных факторов, которые обеспечивают приток клиентов и рост прибыли, является грамотная реклама. Знайте свою целевую аудиторию, ее потребности, не жалейте денег на продвижение своей компании на рынке, и ваше предприятие никогда не будет в убытке.

Сокращаем расходы

Бывает, что предприятие работает, как обычно, никаких внешних предпосылок для снижения прибыли нет, а чистый доход предпринимателя все равно падает. Чтобы понять, куда от вас уходят деньги, пересмотрите статьи расходов. Особое внимание уделите следующим пунктам:

Выплата зарплат и отпускных. Задумайтесь, все ли сотрудники на предприятии необходимы? Возможно, кого-то можно сократить без ущерба для вашей деятельности, а какую-то должность вообще убрать из штатного расписания?
Бытовые расходы. Обычно предприниматели не уделяют внимания закупкам моющих средств для пола, окон и мебели, веников и швабр. А ведь это - расходный материал, траты на который уплывают из вашего кармана каждый день! Чтобы их снизить, закупайте средства для уборки, чай, кофе, сахар для персонала и клиентов оптом.
Проведите ревизию сотрудников или пригласите внешнего аудитора. Нередки случаи, когда львиная доля прибыли оседает в карманах недобросовестных сотрудников.

В итоге

Для того чтобы повысить прибыль достаточно привлечь новых клиентов, стимулировать обращаться к вам снова постоянных партнеров и сократить расходы. Как видите, это абсолютно не сложно! Главное - упорство и позитивный настрой, и ваше предприятие снова выйдет на должный уровень.