Эффективные переговоры с поставщиками: правила и советы. Как договориться с торговой сетью о поставках Проведение переговоров с поставщиками

Самое главное правило при поиске поставщика, особенно в России, - общаться с ним нужно на равных, как с коллегами.

Кейс (Александр Писарев): «Я когда-то боялся общаться с поставщиками. Был какой-то страх, что мне откажут, пошлют, еще что-то такое сделают. Как я боролся со своим страхом? В начале своего пути я открыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис. 19), и мне приходилось общаться с большим количеством поставщиков. Мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте. Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрасте. В голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними договариваться - но как? И о чем говорить, с чего начать? Но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну простую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного. Когда я это осознал, мне стало намного легче».

Рис. 19

Запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству. Многие думают, что нужно сразу правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи. Но каких-то устоявшихся норм здесь просто не существует. Неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам. А вы предлагаете человеку заработать деньги - чего тут бояться и комплексовать?

Подведем итоги. Самое главное правило общения с поставщиками - вести себя естественно, быть самим собой. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается.

Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?

Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае».

Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто. Ваша первоначальная задача - выйти на интересующего поставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет). Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам - репутацию серьезного участника рынка.

План контакта с поставщиком

Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером. Это план контакта с поставщиком.

Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком?

Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече. Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, которые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при

встрече гораздо легче, чем по телефону. Если у вас есть возможность, обязательно встречайтесь с поставщиком вживую. Как это сделать? Найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы являетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи. Первая - вы хотите познакомиться, установить контакт. Вторая - вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова - люди очень любят, когда их мнением интересуются). Третья - посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше). Для чего это нужно? На самом деле поставщик может рассказать о своем товаре очень много интересного. Не упускайте возможности получить эту информацию.

Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример. Когда мы договаривались с поставщиком видеореги-страторов в Москве, я удивился, насколько душевным может быть общение по работе. Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой - не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж. Он так много рассказал нам о своем товаре, что мы сидели с открытыми ртами».

Многие поставщики могут предоставить вам подобную информацию, нужно только попросить.

Вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договаривайтесь, назначайте время и приходите. Будет еще лучше, если вы заранее позаботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками - покажите, например, что у вас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу. Также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она у вас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами. Так уж сложилось, что в России люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают. Воспользуйтесь этим.

Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов?

Есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о помощи знакомых людей из этого города. В крайнем случае можно выслать документы почтой, а договориться по телефону.

Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным поставщиком? Встреча с таким поставщиком возможна, если вы целенаправленно поедете посмотреть товар. Но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами.

Вы заходите на сайты иностранных поставщиков, находите зарубежного партнера по тем же критериям, что и российского, с учетом ваших потребностей, и договариваетесь о сотрудничестве (скрипт разговора приведен ниже). Причем не обязательно даже знание иностранного языка, хотя, если такая потребность появится, вы можете найти кого-нибудь, кто поможет вам общаться, или воспользоваться «Переводчиком» Google (www.translate.google.com). Ваша задача - искать интересных партнеров, писать им, договариваться и потом с ними работать. Зарубежных поставщиков очень много, поэтому если один на ваше письмо не ответил, пишите другому. Среди них на самом деле очень большая конкуренция. Пользуйтесь этим!

Отдельно поговорим о сайте www.worldwidebrands.com (см. рис. 15). В отличие от других ресурсов, это всемирная международная площадка, огромная база проверенных поставщиков с их контактами. Данный сайт предлагает проверенных поставщиков, работающих по любым критериям, причем существует огромное количество фильтров и других возможностей для поиска. Словом, весьма полезный ресурс, который поможет вам, если вы хотите работать с иностранным поставщиком.

Что делать, если иностранный поставщик не отправляет товары в Россию? Можно воспользоваться услугами шиппинга (сервисами по пересылке товаров из-за границы, например www.shipito.com (рис. 20)). За границей, там же, где живет поставщик, есть сервисы, которые, по сути, предоставляют вам склад для хранения товаров, чтобы ваш партнер мог отгружать свою продукцию непосредственно по этому адресу. А вы через онлайн-кабинет сможете отслеживать состояние этого склада и перенаправлять товары конкретному заказчику.

Во многих странах, кроме шиппинга, существует масса других возможностей. Например, в Штатах через Интернет можно запросто открыть свой бизнес - причем у вас в Америке будет свое представительство, своя фирма, юридический адрес, все реквизиты, и для этого, в принципе, достаточно наличия одного лишь Интернета, ехать никуда не нужно.

Скрипт разговора с поставщиком

Скрипт общения (последовательность действий при общении) следующий. Вы представляетесь и четким, уверенным голосом называете цель вашей встречи. Что значит «цель встречи»? Вы задаете некую программу переговоров. Например, вы говорите: «Меня зовут Александр Писарев, я эксперт в области электронной коммерции, и сейчас я расскажу немного о себе, потом мы зададим друг другу пару вопросов и после этого договоримся о сотрудничестве». Обычно никто не обращает внимания на эту программу. Но при этом знание о ней архиважно. С помощью этой программы вы заранее программируете собеседника на то, что вы успешно договоритесь - это старый прием переговорщиков, и вам его необходимо использовать. В разговоре по телефону проговаривать программу тоже важно и нужно. В этом случае поставщик согласится с вами, даже если в ходе переговоров вы наделаете кучу ошибок, так как он будет запрограммирован, изначально положительно настроен.

Рис. 20

О чем разговаривать с поставщиком? Есть девять важных вещей, о которых вам нужно спросить.

1. Цена товара. Это та цена, по которой поставщик будет продавать вам свою продукцию (а не та цена, по которой вы будете продавать товар своим клиентам, но и эту цену вы тоже можете уточнить).

2. Порядок оплаты. Уточните, когда нужно отдавать деньги - до того, как вам предоставят товар, либо после, поскольку у каждого поставщика своя политика. При этом не бойтесь предлагать свои варианты.

3. Форма оплаты: наличными, по безналу, переводом на банковскую карту либо электронными деньгами.

4. Минимальная партия товара (количество единиц товара или минимальная сумма заказа).

5. Доставка. Оговорите условия доставки товара вам, если вы сами собираетесь отправлять его клиенту, или напрямую заказчику без вашего участия (в случае если у поставщика есть своя курьерская служба). То есть вы можете передать заказ своему партнеру, а он сам доставит товар куда нужно.

6. Складские запасы. Выясните, как вы будете узнавать, что товар закончился или поступил (по почте, по телефону, на сайте и т. д.).

7. Условия возврата. Есть закон, по которому в течение 14 дней товар можно вернуть обратно. Вам нужно узнать, что делать, если клиенту товар, например, не понравится. То есть в каком количестве, в какие сроки, как быстро покупку можно вернуть и что вам необходимо для этого делать.

8. Оперативность оповещения и выполнения заказов. Если товар заказали у вас сегодня, есть ли возможность получить его в этот же день? Помните о том, что многие поставщики могут просто отгружать вам партию товара на следующий день или вообще раз в неделю, и договаривайтесь об оперативности заранее.

9. Информация о том, как продавать товар, есть ли его фотографии и описание, инструкции, отзывы, видео, то есть какие-либо цифровые материалы, которые вы можете использовать уже сейчас.

Перед тем как начать искать своего идеального поставщика, составьте его портрет:

? план-максимум: как должен выглядеть ваш идеальный поставщик (пройдитесь по всем девяти пунктам приведенного скрипта). Описывать нужно максимально точно, например поставить конкретную цифру в графе «цена», конкретные сроки в графе «доставка»;

? план-минимум: описать приемлемого поставщика, то есть того, работать с которым вы согласитесь, если не найдете идеального. Опять же описывайте максимально подробно по всем критериям.

В портрете идеального поставщика следует также прописать его местоположение.

Как ни странно, многие из тех, кто описал идеального партнера, действительно его нашли. Это еще раз подтверждает, что важно знать, кого искать.

Кейс (Александр Писарев): «Самый известный в мире копирайтер Гарри Халберт однажды искал себе жену. Он описал свою идеальную спутницу буквально до мелочей и отправил этот словесный портрет нескольким миллионам своих подписчиц. И нашел себе жену как раз через рассылку».

– всё более менее понятно. Есть выбор, есть что терять друг другу, с условием ограничений и рынка, предлагается выбрать наиболее удобный вариант. А что же делать, например, когда нет выбора есть один единственный поставщик товаров и услуг? Как себя с ним вести? Текущая экономическая ситуация, кстати, способствует тому, что конкуренция в ряде направлений будет сведена к нулю, а закупщикам надо что-то противопоставить «силе зла» (спасибо «Звездным войнам» за термин). Так что же делать?!

Наверное, все слышали замечательный анекдот про стратегов, когда сова говорит мышам «Надо стать мышами!». По большей части, большинство курсов обучения переговорам сводятся к тому же. Люди, которые не договаривались с поставщиком, не стояли в позиции «слабого звена», не имели выбора: договоришься или завтра завод встанет или начальство уволит из-за отсутствия товара по требуемой цене пытаются учить этому. Именно потому, что так просто, на курсах, не научить переговорам, тем более с сильными поставщиками, это будет наша первая и скорее всего последняя статься по тематике переговоров.

Давайте для начала разберемся в том, почему поставщик один и почему вам нужен именно его продукт.

Может быть несколько причин:

— Исторически только он производит это. (так было с рельсами, например, до недавнего времени )

— Техническое ограничение, когда предприятие заточено под один вид сырья

— Одни поставщики демпинговали, убивая конкуренцию и выживая соперников с поля боя, а как только они ушли решили взвинтить цены.

— Крупные покупатели получают всё самое лучшее, а остальные плюс много процентов к цене и рост каждый день, тем самым убивая конкуренцию в конечном продукте.

Есть и другие, но в любом случае, каковы бы ни были причины, по которым компания попадает в «слабую переговорную позицию», им необходимо уже давить на стратегическую составляющую, нежели стараться «прогнуть по цене». Мы решили немного помочь с этим вопросом и предлагаем ознакомиться с набором из четырех шагов, которые (мы надеемся!) помогут компании получить если не желаемую, но близкую к ней цену на рынке, где у вас практически нет выбора. Вот что мы предлагаем:

Переговоры с поставщиками шаг №1: постарайтесь объяснить ценность вас как покупателя для вашего поставщика

Это не о том, что купив его продукт, поставщик получит прибыль. Немного другая история.

Например, ваш товар уходит на экспорт. И используя сырьё/товар/комплектующие зарубежом, вы можете открыть «локальному монополисту» внешние рынки. Может быть, ваш отдел международного развития гораздо сильнее, чем у поставщика. Он не может выйти на те же рынки, а ваш продукт может. Откройте ему «двери», просите скидку за использование его для экспортного товара.

Например, снизить риск поставщика. Бывает такое, что крупные производители, опять же «исторически» привязаны к сырью небольшого поставщика. Небольшой поставщик может поднимать цены, он ведь всё прекрасно понимает. Правда, его объемы производства тоже не безграничны. Так что делать? Перейти к рассмотрению долгосрочного соглашения, которое позволит и ему и вам планировать объемы. И ему и вам снизить риски по загрузке/получению сырья. 10-15-20 летний контракт, с понятной нормой прибыли может быть интересен поставщику. А взамен – 10% скидки на базовые текущие цены – равнозначный обмен.

Переговоры с поставщиками шаг №2: поменять формат закупки

Если вы не чувствуете, что можете принести дополнительную ценность поставщику, то давайте думать, как изменить свой формат закупок.

Например, . Очень часто бывает так, что в крупных компания, различные подразделения закупают схожие товары и услуги у одного и того же поставщика. Это ведёт к тому, что поставщик удачно пользуется моментом, зарабатывая на покупателях куда больше, чем вы не продаже своих продуктов. Что делать? Консолидировать. Мы уже писали на эту тему статью некоторое время назад. Она находится вот тут и можно с ней ознакомиться.

Другой формат консолидации объемов – создание консорциумов, ассоциаций, групп среди небольших потребителей. Вместе они могут дать «хорошую морковку» поставщикам и те просто вынуждены будут снижать цены. Другой вопрос, что в эту ассоциацию пойдут по сути конкуренты и как на это будет смотреть наш ФАС. Нужно изучать детали.

Например, купить что-то еще кроме конкретной позиции. Если не удается собрать значительные объемы товаров для предложения поставщику, можно посмотреть, что еще из закупаемого можно разместить у него. Даже если есть альтернатива, но этот поставщик готов поставить по рыночным ценам, а вдобавок дать скидку на продукцию, которую вы нигде больше не купите, если это экономически обосновано – надо использовать!

Например, снизить объемы потребления. Честно сказать, когда поставщик поймёт, что ему и вправду есть что терять, что с такими ценами вы запросто найдете альтернативный товар или перестроите внутренние процессы под еще одного поставщика, он изменить свое отношение к вам. Это, наверное, можно назвать одним из самых сильных инструментов в борьбе с горе-монополистами.

Переговоры с поставщиками шаг №3: создаем еще одного поставщика

Как говорят «не можешь бороться с конкурентом – купи его». Если ваша компания может себе это позволить, то почему не пользоваться. Но эта статья, скорее, для тех, кто не могут себе позволить покупать каждого, кто встает в жесткую контрактацию.

Например, создавать и развивать других поставщиков. Ситуация, когда в результате демпинга со сцены исчезло большинство поставщиков обычна в наше время. Но кого искать и брать на «развитие»? Возможно, лучше начать с иностранных компаний, которые рассматривают, но еще не готовы прийти в страну присутствия. С вашей поддержкой, небольшим отчетом по рынку, объемах и потребителях, им может стать интересным данное предложение. На втором месте – локальные поставщики с небольшой долей рынка. Можно провести переговоры, гарантировать объемы, под которые те расширят мощности, получить приемлемые цены и выйти из ситуации монополии. Или отправить свой «десант» на развитие их процессов и поиск слабых звеньев в той же цепи поставок, которые не позволяют им конкурировать, а найдя гарантировать себе экономию.

Например, самим производить. Если вы считаете, что в формулировке «Make or buy» становитесь всё ближе к Make – действуйте! Начните развивать свое производство, если это не требует неподъемных инвестиций. Правильный расчет вместе с финансовым подразделением может улучшить вашу ситуацию на рынке. Потому, всегда общайтесь с коллегами.

Переговоры с поставщиками шаг №4: начинаем воевать с поставщиками

Правильно оцените свои силы перед тем, вставать в жесткую оппозицию. Найдите альтернативу, перестройте процессы, закупите большие запасы. Посчитайте, чтобы не проиграть в приближающейся схватке. Жестко закрыть все проекты с поставщиками и их доступ на конкурсы, убрать их отовсюду, из всех статей про поставщиков и продукции. Максимально делиться информацией о работе поставщика с рынком. В этой борьбе надо выстоять.

Как видно, нельзя сразу сдаваться, нужно искать варианты. Если вдруг вы руководитель компании, а ваши закупщики показывают всю безысходность для вас конкретного поставщика – сомневайтесь. Наверное, только в 10-15% случаях всё и правда плохо (исключаем нефть, газ и прочие монополии), в остальных можно поискать варианты договориться, изменить формат работы и закупок.

Очень надеемся, что данная статься хоть немного поможет вам в работе и общении с поставщиками и покупателями. Если у вас есть другие идеи как вести переговоры в ситуации, когда поставщик нужен вам больше, чем вы ему – напишите нам. Мы соберем варианты и дополним статью!

«Везёт тому, кто сам везёт» — так говорится в пословице, и мы с этим абсолютно согласны.

Ведение переговоров с поставщиками производится с целью улучшения существующих условий сотрудничества, проведения бонусных и маркетинговых акций и т.д.

Мы подходим к следующей функциональной обязанности категорийного менеджера – переговорная деятельность , направленная на улучшение условий договора сотрудничества. Конечно, лучше добиваться заданных целей на начальном этапе переговоров, до начала совместной работы, но, во-первых, не всегда это получается, а во-вторых, нет предела совершенству. Пройдем по пунктам, о чем следует говорить с поставщиком, если вы уже сотрудничаете.

Конечно, увеличение отсрочки по платежам или перевод на иную систему оплаты . На начальных этапах сотрудничества поставщик может попросить первый раз оформить поставку на условии предоплаты. Если Вы согласились, то перед следующим заказом необходимо говорить об оплате по отсрочке или хотя бы 50% — предоплата, 50% — отсрочка по платежу, далее, с третьего заказа вполне разумно говорить о переходе на полную отсрочку по платежам. Если же у Вас по данному поставщику есть в порядке оплаты отсрочка, то можно говорить об оплате по реализации или товарном кредите. К каким аргументам стоит прибегать при ведении подобных переговоров? Во-первых, это, конечно, огромная конкуренция среди поставщиков и производителей. Не бойтесь использовать в своих переговорах и упоминания об ином поставщике, готовом работать на Ваших условиях. Во-вторых, стоит сделать акцент на желании и планах в дальнейшем сотрудничать именно с этим поставщиком. В-третьих, каждому поставщику или производителю, интересно расширение ассортиментного ряда, поэтому смело можно говорить о введении нескольких новых позиций с последующей возможностью ротации с учетом изменения порядка оплаты. Если Вы чувствуете, что оппонент не может решить данный вопрос – предложите паузу в переговорах и назначьте новую дату звонка.
Ротация . Необходимый пункт в работе каждой торговой компании, особенно в том случае, если Вы ввели новые позиции или группы. Конечно, лучше до начала сотрудничества, но, если этого достигнуто не было, то предстоит сейчас. Потом, при начале ввода нового ассортимента Ваши менеджеры могут и не угадать, что именно станет неликвидным товаром. При вводе новой линейки менеджер действительно угадывает, несмотря на предоставление поставщиком ABC анализа по собственной матрице. Причина этого – общие данные для анализа, для Вас, если Вы не работаете по всей стране, ABC анализ будет носить приблизительный, но не точный, характер. Продажи той или иной позиции резко разнятся в зависимости от региона. Цель наша проста – вернуть неликвидный товар. Чем оперировать? Конечно, новыми заказами и расширением товарной матрицы по данному поставщику. Повторимся, товар, приготовленный для ротации, должен быть в упаковке с товарным видом – Вашему поставщику предстоит его реализовывать другим компаниям, нести же убытки, забрав товар несоответствующего качества, и похоронить на собственном складе никому неинтересно.
Порядок работы с браком . Еще один пункт для переговоров – брака образовывается слишком много, поэтому необходимо увеличить коэффициент списания или ввести полное списание. Очень часто процент бракованного товара растет именно из-за бездействия поставщика или производителя. Например, упаковка. Не должным образом упакованный товар, плохая индивидуальная упаковка, отказ осуществлять отгрузку на паллетах – все это приводит к браку, о чем необходимо говорить с поставщиком.
Доставка . Если по условиям сотрудничества с поставщиком, Вы должны забирать товар сами (самовывоз), никогда не поздно говорить о компенсации, полной или частичной, транспортных расходов или же организации подвоза. Это особенно актуально при вывозе товара из Москвы, т.к. въезд весьма затруднителен и влечет дополнительные расходы.
Эксклюзив . Конечно, продающуюся линейку товаров компании интересно представлять только самой, быть единственным представителем, например, в регионе. Нужно ли эксклюзивное право на представление той или иной линейки товаров? Несомненно – именно в Вашу компанию за этим товаром придет клиент, параллельно совершив бОльшую покупку. Однако, товар должен действительно продаваться. Чем оперировать? Увеличением товарооборота между компаниями, иначе же каким образом увеличить товарооборот, если продукция представлена в каждой торговой компании, которые вполне возможно будут сбивать цены, пытаясь выдавить конкурентов, устроив демпинг. Это неинтересно никому, т.к. в итоге крайним окажется поставщик/производитель, когда от его товаров откажутся торговые компании, ведь наценка может упасть ниже порога рентабельности, и найдут альтернативную продукцию. Поэтому договариваемся и об этом.
Снижение цены/дополнительная скидка . Чем аргументировать? Большой степенью конкуренции среди поставщиков и производителей. Важно иметь двух-трех поставщиков одного товара, никто не обязывает с ними одновременно работать, и не стоит этого делать, но необходимо анализировать предлагаемые прайс-листы и с учетом этого грамотно проводить переговоры. И не бойтесь озвучивать цены конкурентам Вашего поставщика – Ваши интересы прежде всего. Самая большая опасность в данном случае – человек, проводящий, переговоры совершенно не владеет знаниями о рынке, ценах и скидках производителя, поставщика, при этом, в ходе переговоров с поставщиком, например, Ваш менеджер говорит о необходимости или чьем-то из конкурентов обещании скидки от базового прайс-листа производителя в 30%, хотя максимальная скидка, производителя, к примеру, 5%. Доверяйте переговоры только грамотным специалистам.
Акции, как для покупателей, так и для менеджеров по продажам . Не секрет, акции и бонусы привлекают покупателей. Разумеется, ни одна компания не станет работать себе в убыток и проводить неинтересные акции. Но маркетинговые акции бывают разными, в том числе, действительно выгодными для клиента. Какими аргументами оперировать? Конечно, увеличением товарооборота. Результативная акция та, по результатам которой прирост составляет как минимум 30%. Рассматривайте предлагаемый поставщиком или производителем акции, пробуйте проводить, если акция не показала результата, лучше ее закрыть. Акции для менеджеров по продажам так же актуальны. Как это работает? Поставщик выделяет призовой фонд акции, идет передача информации менеджерам торгового зала и они активно предлагают данную продукцию. Это стимулирует продавцов к увеличению продаж определенной торговой марки, как следствие, увеличение товарооборота.

Любой пункт из Вашего с поставщиком договора может быть обсужден с поставщиком заново. Мы привели наиболее частые моменты для обсуждения. Если интересно – присылайте Ваши договоры без реквизитов сторон, разумеется, на

Сегодня дропшиппинг — метод прямых поставок, когда интернет-магазин берет на себя функцию продавца, но все остальные манипуляции с товаром — производство, логистика и другие — остаются за поставщиком, — полностью меняется. Все проблемы, которые стоят за дропшиппингом, в 2015 году должны найти решение. Как стать партнерами, научиться контролировать процесс продаж с обеих сторон и удовлетворить потребности конечного покупателя — об этом мы расскажем в статье.

Компания-специалист в организации дропшипп-отношений между продавцом и поставщиком Commerce Hub утверждает: «Отсутствие системы интеграции между компаниями — большая проблема в модели дропшиппинга. Ведение учета и способность отслеживать заказы становятся необходимыми: тысячи заказов проходят через сотни поставщиков!

Это не отправка одного заказа на тысячу предметов одной линейки всего на несколько складов. Здесь все намного сложнее».

Продавцы борются с утратой контроля, так как теперь они должны полагаться на своих поставщиков, которые, в свою очередь, должны отправить товары своевременно и профессионально.

Если поставщику не удается должным образом выполнить заказ, то это становится настоящим кошмаром для службы по работе с клиентами продавца! Появляются задержанные заказы, сложные процессы с оформлением возврата, проблемы с упаковкой и накладными.

И у поставщиков бывают свои сложности. Выбрать, упаковать и отправить заказ розничному покупателю — это не то же самое, что доставить товар продавцу или в распределительный центр паллетами или в ящиках.

Сотрудничество по системе дропшиппинг потребует обновить склад, осуществить заказ, соблюсти систему выставления счетов: массу самых разных процессов нужно проконтролировать, чтобы доставить товар. Кроме того, наибольшая степень риска того, что запасы обесценятся, также выпадает на долю поставщика.

Одна из самых сложных задач, с которой сталкиваются как продавцы, так и поставщики — это интеграция. Торговые партнеры должны объединить свои системы, чтобы дропшиппинг стал автоматизированным. И еще один камень преткновения — отсутствие единого стандарта, который поможет осуществить и поддержать эту интеграцию.

Подведя небольшой итог, можно сказать, что ситуация с дропшиппингом кажется очень трудной — ее практически невозможно осуществить. Но есть один ключ, который приведет к успеху дропшиппинга и сделает его прекрасным методом управления цепочкой поставок для интернет-магазинов. И этот ключ — отношения.

Отношения: от бизнес-отношений к интеграции

В дропшиппинге вы должны заменить бизнес-обсуждение, где продавец вел переговоры с поставщиком о приобретении товаров по оптовым ценам для перепродажи, на интеграционные переговоры.

В ходе таких переговоров обе стороны должны осознать виртуальную часть отношений и начать работать вместе. Это поможет распределить ресурсы, которые помогут управлять бизнес-процессами и выполнить новые технологические требования. Подобная координация требует согласованных отношений.

Такой подход к переговорам является единственным ключом, который обеспечит успех дропшиппинга или даст гарантию, что в случае провала все пройдет гладко и безболезненно. Одинаковые ожидания поставщика и продавца являются необходимым условием.

Необходимо стать партнерами, а не продавцами и покупателями

Традиционные отношения в цепочке поставки, а также устаревшие бизнес-процессы — не попадают в рамки нового экономического мира. Когда продавец решает вступить в систему дропшиппинга или принять модель, в которой его обязательства по складу будут намного меньше, он должен принять во внимание несколько значимых факторов.

Первое, что должен признать продавец — дропшиппинг не является еще одной моделью исполнения заказа. Так как меняется финансовая формула, то меняются и отношения.

Хотя возможность не делать фактических покупок является финансовым преимуществом для продавца, в то же время это ограничивает количество рычагов его влияния на поведение поставщика.

Более того, в обмен на возможность продавать больше продуктов через розничный канал поставщик берет на себя все финансовые риски, при этом не имея высокой финансовой безопасности.

В схеме дропшиппинга, переговоры имеют более сложный характер, чем при традиционных отношениях: оптовый заказ товара — продажа розничному покупателю. Так как продавец будет просить поставщика, чтобы тот затратил время и деньги на работу с покупателем в обмен на обещание принести прибыль, поставщик будет сопротивляться дополнительным техническим требованиям.

Эти факторы мешают продавцам управлять работой поставщика. Дропшиппинг — стратегия, где все являются партнерами, и здесь необходима согласованность действий.

Факторы успеха

Процесс выявления партнеров в дропшиппинге отличается от традиционного метода исполнения заказов. Так как у продавца нет обязательства совершать покупку, то потенциально у него больший выбор партнеров-поставщиков.

Однако, в свою очередь, такое отсутствие финансового стимула может повлиять на желание поставщика тратить свое время и деньги на удовлетворение потребностей поставщика.

Наконец, из-за распределительной природы дропшиппинга некоторые компоненты процесса обмена электронными данными не могут быть исключительно добровольными для поставщика.

Необходимо принимать во внимание следующие два основных фактора:

Возможности логистики

Выбирая поставщика для работы интернет-магазина по системе дропшиппинг, продавцы должны убедиться, что поставщик сможет работать с исполнением единичных заказов и что его способность выполнять эту работу совпадает с потребностями продавца, то есть сроками доставки и вариантами срочной доставки.

Способность поставщика выбрать на складе или центре исполнения заказов один предмет — это обязательное предварительное условие для участия в дропшиппинге. Продавцы могут оценить эту способность, если поставщик предлагает прямое исполнение заказа через сайт собственного интернет-магазина.

Многие поставщики недооценивают расходы, которые неизбежно появятся при переходе к новой модели исполнения заказов, будьте осторожны с теми, кто обещает перейти на новую систему, но за ваш счет.

Технологические опции

Так как обе стороны потратят время и ресурсы на участие в дропшиппинге, причем ни одна из сторон не дает никаких обязательств в отношении конкретных цифр прибыли, очень важно свести к минимуму число технических отговорок для отказа от участия.

Необходимо создать технологии, которые помогут обмениваться данными с минимальными расходами или без них. Это позволит разделить партнеров на тех, у кого очень маленькие технические возможности, и тех, кто имеет развитую и функциональную инфраструктуру в области электронной коммерции. Обычные опции обменом данных следующие:

портал самообслуживания. (Не сбрасывайте со счетов ручную работу. Более продвинутые технологии привлекательны, но не всегда практичны);
неинтегрированный процесс пакетной обработки;
автоматическая интеграция на основе файловой системы;
веб-сервисы (API, XML), автоматические варианты.

Главное — потребитель

Хотим вас обрадовать. Среди всех проблем и задач есть и один общий элемент — это покупатель. За последние пять лет многие бренды и поставщики начали заниматься прямыми продажами покупателям. Это уравнивает часть формулы «поставки» с частью этой же формулы «продажи», в том плане, что потребительский опыт управляет всем.

Потребителям необходимы описательные данные о продукте, им нужен удобный и понятный процесс заказа, и они требуют логистики на уровне заказа одного предмета, который можно отследить и вернуть.

Если кратко, то мир продаж повернулся лицом к потребителю, а это приводит к развитию новых партнерских отношений в цепи поставки, а особенно отношений между теми, кто хотел бы оказаться по ту или иную сторону модели дропшиппинга, чтобы добиться успеха и процветания.

Продолжая ранее начатую тему "О том так закупщики манипулируют продажниками", хочу предупредить о некоторых не хитрых правилах, которыми руководствуются закупщики товаров в сетях, ритейле, у дистрибутора, к которому Вы обращаетесь с предложением о поставке товара. Предупрежден - значит вооружен! Вот этим самым предупреждением мы с Вами и будем вооружены, когда будем вести переговоры о поставке нашего товара.

О переговорах и переговорном процессе

Переговоры - это не спор, это разговор с определенной целью. Спор – для фанатиков. По меткому выражению Уинстона Черчилля, "фанатик – это тот, кто не может изменить своего мнения и не хочет переменить тему". Переговоры чрезвычайно важны не для разрешения конфликтов, а для их предупреждения. Переговоры позволяют людям с противоположными интересами вступить в диалог, который приведет к взаимоприемлемым результатам. Для проведения переговоров не нужна агрессивность, нужна уверенность в себе и своем пердложении. Вы должны хотеть и быть готовыми добиваться своей цели, причем у Вас должен быть запасной вариант на случай, если Вы не сможете получить то, что хотите.

Переговоры – это не быстрое решение проблемы, это процесс следования определенной процедуре, которая занимает время и в результате которой обе стороны почувствуют, что могут доверять друг другу и в будущем. Сам этот процесс, будучи древним и благородным искусством, требует времени.

Переговорный процесс включает в себя подготовку, взаимные уступки, обнаружение подспудных интересов и мотиваций, непрерывный диалог и творческие решения.

Всегда считайте, что по любому вопросу можно провести переговоры , пока не будет доказано обратное. То, что не подлежало обсуждению вчера, может стать предметом переговоров сегодня. А если и сегодня этот вопрос не подлежит обсуждению, не думайте, что он не может стать предметом переговоров завтра.

Опасайтесь делать допущения. Не считайте допущения реальностью, пока они не будут испытаны на практике. Некоторые вещи сами по себе, может быть, и не подлежат обсуждению. Однако хороший переговорщик после терпеливого выслушивания оппонента, использования тактики "беспокоящих маневров" и внесения целого ряда предложений, может найти такое творческое решение, которое будет учитывать интересы другой стороны и таким образом станет предметом переговоров.

Как и хорошими руководителями, хорошими переговорщиками не рождаются, ими становятся - и во многих случаях благодаря своим собственным усилиям. Этому можно обучиться и стать эффективным переговорщиком. Для этого нужны желание и концентрация.

Руководители всегда ищут хороших переговорщиков. Почти каждый из ваших руководителей или оппонентов предпочитает лучше иметь дело с эффективным переговорщиком, чем с неэффективным, который негибок и склонен к обострению отношений.

Так вот переговоры – сложный процесс, и как всякий процесс, он регулируется писаными и не писаными правилами. Хотите знать, как выглаядит простое наставление закупщикам одной розничной сети, данное тренером для того, что бы побеждать при переговорах с Вами – поставщиками? Сейчас расскажу...

Десять заповедей, которыми надо следовать при переговорах с поставщиками

(записано со слов тренера и воспроизведено по конспекту)

Пусть поставщик отрабатывает зарплату. В начале переговоров будьте скептиком, изобразите отсутствия принципиального интереса и энтузиазма к сотрудничеству;
Не принимайте предложенного сразу. Подготовте несоклько шаблонных фраз, что то вроде: «И это все, с чем Вы пришли?» или «Да, вы, шутите!». Такие коментарии моментально заставят представителя поставщика, сидящего напротив нервничать. Пусть сделает свое предложение еще более привлекательными, пусвть "прогибается".
"Просите невозможного - получите максимум". Ваши чрезмерные требования могут быть "чрезмерными" только для Вас, но не для Вашего аппонента.
Разумная «неисполнимость» Ваших требований оставит Вам место для маневра и уступок. Уступка "от невозможного" оставит у поставщика ощущение, что он хоть немного продвинулся в переговорах.
Торгуйтепсь по любому поводу. Держать в напряжении в течение всех переговоров - Ваша задача.
Всегда играйте роль только посредника. У поставщика должно остаться убеждение, что все, о чем вы договорились должно быть одобрено вышестоящим руководством. Это оставляет Вам больше времени на принятие окончательного решения и возможность изменить Ваши требования или вовсе отказаться от сделки.
Не надо казаться "умным", будьте умны: играйте «под дурачка». Это стратегия уничтожит все рациональные аргументы поставщика и позволит Вам выиграть переговоры.
Самые серьезные требования необходимо транслировать в ближе к концу переговоров. Все Ваши требования в начале переговоров скорее всего будут проигнорированы, или отклонены Утомите собеседника никчемными замечаниями и незначащими требованиями.
Избегайте острых углов в переговорах в момент их возникновения. Продолжайте их обсуждение, только после достижения решение по другим вопросам.
Манипулируйте поставщиком. Заставьте делать уступки, уводите поставщика от задачи отстаивать свою выгоду, идите на мелкие компромисы, за их количеством должна следовать уступка поставщика в главном. Одна из возможных манипуляций: обнаружте незнание поставщика своего собственного товара, его характеристик, заставте его нервничать, но не развивайте тему, неуверенность не должна перерасти в агрессию или неудовлетворенность. На фоне его неуверенности попытайтесь провести свою линию в переговорах.

Ну вот, зная чем руководствуется Ваш партнер, какую манеру поведения он использует в каждый из момментов и стадий переговоров, можно строить "контратаку" на его слабые стороны или, как минимум, можно быть готовым к подобной ответной реакции на Ваши предложения.